嚴峻的人口老齡化形勢催生了我國養老服務業的發展。從全國老齡委的預測數據顯示：2020中國老年產業的規模為8萬億，到2030年將達到 22萬億，顯然未來養老產業市場規模將會越來越可觀。預計到2050年我國老年產業市場消費潛力將增長到 106萬億元，占GDP的比重為33%。
相應地，隨著養老產業市場份額的增加，參與養老產業的企業數量也在逐年遞增：
2014年地產商、保險企業、醫療服務企業、醫藥器械企業、康復輔具商等企業蜂擁而入；
2015年地產商、保險企業、醫療服務企業、康護服務企業、醫藥器械企業、互聯網企業、大健康服務企業等產業鏈中的相關企業逐鹿中原；
2016年國有大型企業和民營實力集團開始進入市場，資本介入與跨界合作出現。
目前國內市場已形成以服務商、地產商、保險企業、資本方為主體的開發模式，各主體多依托核心主業試水CCRC養老社區，關注運營和資產布局。
養老項目的市場開發主體
CCRC養老社區雖然前景廣闊，但屬于高投入、慢產出、低利潤的行業。百家爭鳴的CCRC養老社區市場上如何收回投資成本，如何盈利成為每個開發者面臨的難題。那么CCRC養老社區如何賺錢？盈利模式都有哪些？通過對市場現有的CCRC養老社區項目分析發現，常見的CCRC養老社區盈利模式如下五種：產權模式、使用權租賃模式、會員制模式、保險模式、金融模式。
一、產權模式分析
1.產權模式
顧名思義，產權模式是指通過分割銷售項目的產權來銷售養老住宅，并且每月或每年收取一定的服務費或物業費等的盈利模式。該模式與傳統的出售產權房方式基本一致，多數這種項目的本質是借養老地產之名進行房地產開發的行為。早期的CCRC養老社區項目一般采取這種方式，目前市場上已經較少出現這種類盈利模式。
產權模式具有以下優勢：
首先，從投資者的角度，企業可以參照同類用地性質的房價銷售，可以預售，能夠快速回籠資金，緩解開發企業的資金壓力。
其次，我國老年人的傳統觀念是將資產傳給下一代，產權模式正好符合這種需求，比較受老年人青睞。
再次，從投資者和老年人雙方的角度來看，這種盈利模式的風險較小，企業可以避免全部持有養老項目帶來的資金風險、運營風險以及不確定性風險；老人可以避免開發商“跑路”造成的財產損失。
但是，產權模式的前提條件是產權可以分割銷售，適用性有限。同時，產權分割銷售之后，開發商對業主和入住者資格把控能力降低，難以保證項目的入住者全部為老人或者以老人為主，因此項目后期容易淪為地產項目。
另外，作為養老項目配套的大量公共設施受入住客戶數量的影響運營難以為繼，將成為項目的“雞肋”，甚至成為項目的“累贅”。投資者也無法享受居住產品的后期溢價。銷售價格受房價和住宅租金影響大。
采取產權模式的CCRC養老社區的住宅產品可以直接進入市場二次銷售。
產權模式主要適用于住宅用地，如烏鎮雅園、北京太陽城等。在商住和公寓限制性政策出臺之前，一些商住用地開發的養老地產項目也可以采取這種盈利模式，如上海天地健康城。因為土地政策的收緊，采取產權模式的CCRC養老社區項目越來越少。
以上海天地健康城為例，項目位于上海市青浦朱家角地區，土地性質為商業用地，使用年限為40年。在10.7萬㎡占地面積上，項目開發了15萬㎡的建筑，規劃了1138套養老居住產品（針對活躍老人的獨立生活公寓868套，針對半自理老人的服務式公寓270套，德頤護理院設有護理床位300張）。對于868套針對活躍老人的獨立生活公寓，項目采取了產權銷售模式，2014年開盤均價約為1.3萬元/㎡，2018年9月均價為2.6萬元/㎡，每套公寓一年的服務費用約為6.5萬元。
2.共有產權模式
共有產權模式專指共有產權型CCRC養老社區項目的盈利模式。共有產權模式比較特殊，目前實際采取這種盈利銷售的項目只有樂成集團在北京雙橋的恭和家園，另外樂成集團在北京通州半壁店的項目（預計2020年入住）也將采取這種模式。
按照北京市民政局、北京市住建委聯合印發《共有產權養老服務設施試點方案》（京民�！�2016〕73號），對恭和家園的共有產權規定如下：
《共有產權養老服務設施試點方案》
（京民�！�2016〕73號）
為落實《北京市人民政府辦公廳關于盡快落實“醫養結合”試點項目有關政策的通知》〔京政辦函（2013）37號〕精神，加快本市養老服務業發展，引導和促進社會資本參與養老服務事業，根據《北京市人民政府關于研究本市“醫養結合”養老服務模式試點有關工作的會議紀要》（2014年第165號）要求，支持樂成老年事業投資有限公司利用雙橋養老設施建設用地，探索研究“居室分割定向出售、公共服務空間持有經營、限齡人群居住”的養老公寓服務模式，制定本試點方案。
一、試點項目基本情況
試點項目為北京市朝陽區雙橋恭和苑養老服務設施項目，位于朝陽區雙橋西巷6號，總建筑面積49120平方米，其中地上建筑面積36770平方米、地下建筑面積12350平方米。項目建設內容包括養老設施居室、醫務室、養老機構（醫療/養護中心）、活動室、餐廳等，建設單位為樂成老年事業投資有限公司。
二、試點項目運營模式
（一）建設單位可將養老設施居室分割銷售，建設單位和購買人按份共有居室產權，其中建設單位所持產權份額為5%，購買人所持產權份額為95%，養老設施居室之外的其他公共養老服務設施由建設單位持有100%產權。
（二）養老服務設施項目建設完成后，建設單位應當對自持部分長期持有運營，并為入住老年人提供醫療、養護等養老服務，滿足其養老服務需求，具體養老服務費用由建設單位根據服務內容參照市場價格確定。
三、試點項目入住人資格
為保證本項目的養老服務設施屬性，建設單位需限定養老設施居室入住人資格為年滿60周歲（含）以上的老年人，但與入住人共同居住的親屬或者陪住人員除外，陪住人員原則上不得超過兩人。其中，對配合執行北京市城市人口疏解任務的老年人及符合《特殊家庭老年人通過代理服務入住養老機構實施辦法》(京民福發〔2015〕283號)規定的特殊家庭老年人，具有優先入住權。
四、試點項目銷售管理
（一）養老設施居室預售要求：建設單位預售養老設施居室（含地下車位）95%產權份額，應取得市住房城鄉建設委核發的《商品房預售許可證》， 銷售價格需遵循《商品房銷售明碼標價規定》，實行“一房一價”明碼標價。
（二）養老設施居室購買人資格：養老設施居室的購買人應具有北京市戶籍（含持有有效《北京市工作居住證》人員），或者連續5年（含）以上在北京市繳納社會保險或個人所得稅。
（三）購買人/入住人信息登記與報備規定：購買人購買養老設施居室時，應當填寫《共有產權養老設施居室購買/入住登記表》，建設單位應當將該登記表、購買人及入住人資料向民政部門進行報備。養老設施居室入住人發生變更的，建設單位需在30日內向民政部門變更報備。
（四）購買合同簽署：建設單位應當與購買人網上簽署《商品房預售合同》并進行聯機備案，通過合同明確雙方的權利義務關系，合同中應當明確出售的為養老設施居室95%的產權份額，剩余5%由建設單位持有；其他內容如付款方式、交付時間等參照《商品房預售管理辦法》執行。
五、試點項目再交易管理
（一）為了保證建設單位能夠持有經營養老服務設施項目，建設單位不得將其持有的共有養老設施居室產權份額轉讓給第三方；購買人有權轉讓其持有的共有產額份額，但需經建設單位書面同意。建設單位同意轉讓的，應配合辦理相關手續，不得設置條件和障礙。
（二）再交易購買人亦應具備北京市戶籍（含持有《北京市工作居住證》）或者連續5年（含）以上在北京市繳納社會保險或個人所得稅。
（三）購買人轉讓其產權份額時，應當與再交易購買人按照北京市存量房交易管理流程進行，本試點方案中有特殊規定的除外。
六、試點項目監督管理
試點項目的屬地民政部門應對項目后期的運營，包括入住人、養老服務項目質量等進行監督管理；住建（房管）部門應對項目銷售管理、再交易管理等進行監督管理，如發現建設單位有違規行為，有權對建設單位進行糾正，并視情節輕重予以相應處罰。試點項目的實施推進情況，由市民政局牽頭，及時向市政府報告。需要協調其他部門的，由市民政局會同市住房和城鄉建設委研究提出。
七、本試點方案未盡事宜依據相關法律法規執行。
在具體操作上，樂成養老服務有限公司2010年9月30日以協議出讓的方式獲得土地，性質為醫療衛生慈善用地；隨后調整為F3混合多功能型用地（50年），俗稱北京唯一“有房本”的養老院，產權年限為50年，購房者可以獲得產權證。
作為北京市第一個共有產權試點項目，其養老公寓部分的購房者享有所購住房95%的產權，樂成享有5%的產權。2018年7月，恭和家園（共365套）第一批養老公寓產品開始銷售，平均成交價格為4.1-4.2萬元/㎡（數據來源于中國房價指數網）。除了購買產權外，恭和家園的住戶每月還收取3000元左右的服務費用（數據來源于樂成集團網站資料）。
共有產權模式可以能夠快速回流資金；企業通過持有5%的產權既能有效的監督每戶的入住者中至少有一位是老人，也能保證后續服務的持續性。但是，目前國內市場采用共有產權模式銷售養老社區的企業僅有樂成一家在試點，該模式需要政府的支持力度大，有一定的進入壁壘；共有產權的銷售價格受房價和住宅租金影響大。采取共有產權模式的CCRC養老社區經共有產權的各方同意也可以進入市場再次銷售。“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”，期待未來有更多的共有產權項目出現。
二、租賃模式分析
租賃模式是指開發商持有CCRC養老社區項目并將產品通過租賃合同的形式出租給消費者。根據租期的長短可以分為短租模式和長租模式。
1.短租模式
短租模式一般是指旅居產品、短期體驗產品以及日托產品出租期限不超過一年或者CCRC養老社區居住產品出租期限不超過五年的情況，收費內容往往包含床位費或房間費、服務費和餐費，可以一價全包，也可以分開收費，其中床位費或房間費通常按月收取，也可按季度、半年或者按年收取，也有一些旅居產品、短期體驗產品或者日托產品按天或按周收取費用（服務費和餐費通常包含在床位費或房間費中）；服務費和餐費按月收�。怀鲜鲑M用外，還會收取一定額度的押金或醫療保證金。短租模式是機構型或者日托型養老服務設施常用的盈利模式，社區型較少采取這種方式。
短租模式租期靈活，租期靈活，運營良好的情況下可以根據市場變化靈活調整價格，便投資者于享受項目溢價。
但是，短租產品資金回籠最慢，會給企業帶來比較大的資金壓力；客戶可以隨時進入和退出，需要投資者提供良好的服務來增強客戶粘性，運營壓力大；租金受住宅租金影響大。
短租模式適合于不要求快速回流資金的CCRC養老社區項目或者旅居型養老社區項目，養老社區里的護理院一般也都是短租。因為短租模式下客戶可以隨時退出，一旦服務和運營出現問題，客戶會迅速流失，所以短租可以說是檢驗項目服務的試金石。
如燕達國際健康城一期家居式養護區按月計費，按年交費的收費模式即為短租模式。入住該養護區的自理老人每三年簽一次合同，費用每年略有調整。根據入住房間的差異，目前一人包房的價格約為6100-11000元/月/房，兩人包房的價格約為8000-14000元/月/房，餐費按實際消費刷卡，另外每人需要繳納30000元的入住保證金。
2.長租模式
長租模式一般是指CCRC養老社區的居住產品出租期限超過五年的情況，常見的租期為5年、10年、15年和20年等。長租模式下，養老社區可以躉交房間使用費或者按合同約定分次繳納，因為個體健康狀況的差異服務費需要定期評估后按月或者按年收取，餐費按月收取或者按實際消費刷卡。
長租模式下項目可以根據需求，靈活制定租期并按照租期分段銷售；未出租的租期可以隨市場變化調整價格，一定程度上可以享受項目溢價；多種租期組合還可以滿足不同老人的需求，增強客戶粘性。但是，長租模式可以享受的項目溢價有限；租金受房價和住宅租金影響大。
長租模式是CCRC養老社區項目目前比較常采用的模式。長租模式可以退住。因為租賃合同的期限不能超過20年，所以有些CCRC養老社區項目會在租賃合同中約定或者通過簽訂補充協議的方式約定租賃期滿后自動延期至新的約定期限（一般會延續至土地試用期到期）。
如燕達國際健康城家居式養護區二期的長租產品采取10年或20年長租的方式躉交床位費，服務費按年支付，20年長租期滿后租賃期自動免費延續至項目土地到期。
三、會員制模式分析
會員制模式是CCRC養老社區項目目前較常采取的一種模式，會員制對應的標的既不是養老居住產品的產權，也不是使用權，而是一種權益。購買者需要繳納一筆會員費購得會員卡，獲取相應的權益。會員制模式可操作空間大，適合大多數養老項目。
不同的會員制模式對應的會員權益不同，有的會員權益已經包含床位或房間使用權益，入住時只需繳納服務費和餐費即可，如康寧津園養老社區根據房間面積不同入住前需要繳納一筆會員費，會員費包含了房屋使用權益，入住時只需繳納2500元/人/月的服務費和按實際消費收取的餐費；有的會員卡不含床位或房間使用費，入住時需另繳納床位或房間使用費、服務費和餐費即可，如泰康之家·燕園的樂泰財富卡模式，客戶可通過購買樂泰財富卡獲得入住資格，入住時需要繳納一筆一次性入門費（20萬，可退），每月繳納房屋使用費及居家費用和餐費才可入住社區。
會員制模式的權益期限靈活多樣，可以吸引多樣化需求的客戶；會員費用可以參考房價和租金，但不完全受其影響，定價策略靈活；資金回流速度快且回流量一般較大。
但是，會員制對應的服務權益需要項目竣工才可銷售；會員制銷售模式使用不當會造成非法集資的風險；該模式需打造優質的服務體系和公共配套促進CCRC養老社區項目盈利，對服務和配套設施的要求高。
會員制模式的退出方式具有多樣性。比如，有的會員卡可以退還全部會員費，如新東苑快樂家園的鉆石卡。有的會員卡按入住合同約定的比例退還，如泰康之家的樂泰財富卡，當客戶入住時間不滿3個月或滿3年時，退還比例為100%；入住時間為3個月（含）到1年時，退還比例為92%；入住時間為1年（含）到2年時，退還比例為95%；入住時間為2年（含）到3年時，退還比例為97%。有的會員卡不退還會員費，但是可以繼承或者轉讓，如上海親和源康橋社區的A卡會員，會員費為178萬，入住社區后每年需要根據房型繳納3.98-7.38萬/年不等的服務費用。隨著養老行業的不斷規范，會員制模式也將完善。
當然，會員制模式也會受到一定的政策限制，如《北京市養老服務機構監管辦法（試行）》（京民福發〔2018〕412號）規定：“除利用自建或自有設施舉辦的養老服務機構外，嚴禁實施會員制。會員制收費額度原則上不能超過經營者可抵押物估值。會員費不得投資風險行業。”
四、保險模式分析
保險模式是指由保險企業開發，并且通過與其企業本身的保險業務相結合來去化養老社區產品的盈利模式，保險模式的本質是一種金融模式。同時，具備雄厚的資金基礎和豐富的優質客戶積累的保險企業進入養老行業促進了養老行業長足的發展。早在2015年已經有泰康人壽、合眾人壽、平安人壽、新華人壽、中國人壽、中國太保、陽光保險、太平人壽等8家保險機構參與到養老行業中來，雖然參與的保險企業眾多，但是到目前為止，探索出較為成熟的盈利模式的只有泰康。因此，這里所分析的保險模式將以泰康之家為例。
在養老社區業務發展初期，泰康之家針對年齡未滿60周歲的客戶制定了幸福有約計劃，即可通過購買200萬的養老相關保險產品（可以一次性購買，也可以分10年購買）并簽署《確認函》的方式入住泰康養老社區。這樣客戶在獲得保險收益的同時，還可獲得養老社區的保證入住權和其父母的優先入住權�？蛻暨_到入住年齡后可入住養老社區，并用獲得的保險利益支付社區月費，客戶父母可通過購買樂泰財富卡并一次性繳納入門費作為押金（20萬，可退）后，每月繳納月費即可優先入住養老社區。2018年12月泰康之家的幸福有約計劃全面升級，推出12款全新的保險產品供客戶選擇。
泰康之家·燕園獨立生活區保險費用和服務費收費表 備注：如同一房屋內入住人數為 2 人，則共同居住的第 2 人須符合社區關于同住人的相關規定且不包括保姆等具有私人護理性質的同住人員。第 2 人入住享受第二人入住優惠，僅須按價格表繳納相關月費。（數據來源：泰康幸福說，本價格截至日期為2018年3月31日。）
保險模式的前提條件是開發商必須是具有經營保險業務資質的企業。
該模式的優勢比較明顯：
首先，險資企業資金實力雄厚，為開發高品質養老提供了足夠的經濟基礎；其次，保險企業通過保險業務積累了大批消費能力較高的優質客戶；再次，養老社區的為老服務和醫療康復服務等屬于對企業自身業務特別是壽險業務鏈的繼續挖掘，是對產品端和資金端對接通道的打通；最后，也是最重要的，與保險業務掛鉤銷售的是保單購買人自身的保證入住權和父母的優先入住權，不需要像產權銷售模式、使用權銷售模式以及使用權出租模式那樣每個居住單元只能銷售給一位客戶，可以快速的鎖定大量未來入住的客戶。另外，險資企業開發持有型養老社區也規避了“保險公司投資不動產，不得直接從事房地產開發建設（包括一級土地開發）”的政策限制（《中國保監會關于印發<保險資金投資不動產暫行辦法>的通知保監發》〔2010〕80號）。
當然，保險企業投資的CCRC型養老社區也有其劣勢，比如作為全持有型養老社區，后續的運營和資金壓力勢必不小；同時，因為不是按照與保險業務掛鉤的去化比例遠超1：1，當客戶的入住需求涌現時，將出現龐大的供需赤字。截至2018年底，泰康之家開放養老社區4家，分別為燕園、申園、粵園和蜀園，累計入住2400位老人，同期的幸福有約計劃銷售量約為7萬份。繼2018年底泰康之家拿下合肥徽園的土地之后，已經拿地的15個社區合計客戶容量超過2萬戶，在不考慮未來幸福有約銷量增加和以樂泰財富卡形式入住養老社區的客戶數量下，目前泰康之家社區總客戶容量與幸福有約計劃的銷售量差距巨大。
幸福有約計劃對應的商品是保險產品，不是養老社區，客戶只是鎖定了自己在養老社區的保證入住權和其父母的優先入住權，不存在繼承、轉讓和退出問題。客戶入住養老設區時還需要繳納20萬的入門費。入門費是可以按比例退還的，當客戶入住時間不滿3個月或滿3年時，退還比例為100%；入住時間為3個月（含）到1年時，退還比例為85%；入住時間為1年（含）到2年時，退還比例為90%；入住時間為2年（含）到3年時，退還比例為95%。
2018年6月26日，泰康健投成立。目前泰康正在逐漸形成養老險與養老社區、健康險和醫療體系、養老金和資管體系三大閉環，即客戶購買泰康養老保險入住泰康之家養老社區；購買泰康健康險享受泰康醫療資源的健康醫療服務，交付養老金享受泰康資管財富增長服務。其中養老保險和養老社區的閉環已經成型，未來5年到8年泰康在養老領域有可能再投入1000億元，以模式化復制、全國性布局和重點城市深耕的推進方式布局到全國20-30個省會城市，力爭在每個核心城市都有一家三甲醫院+一個養老社區，泰康摸索出的保險模式越來越成熟。
五、金融模式分析
信托、銀行、保險與證券一起構成了現代金融體系。CCRC養老社區項目的金融模式是指與這些金融方式相結合而產生的養老產品銷售模式，諸如以房養老、養老信托、大房換小房養老、遺囑托管、抵押貸款養老等都屬于金融模式的范疇。
以以房養老為例，早在2003年時任中國房地產開發集團公司總裁的孟曉蘇曾提議設立"反向抵押貸款"保險，讓擁有私人房產并愿意投保的老年居民享受"抵押房產、領取年金"的壽險服務，這是以房養老在我國的初現。
2004年底，中國保監會計劃在廣州、北京、上海等全國幾大重點城市試點推出主要面向老年群體的住房逆向抵押貸款的壽險品種。
2011年9月28日，全國政協舉辦"大力發展我國養老事業"提案辦理會，"以房養老"的提案再次引發外界關注，卻又因無相應法律保障而陷入難解困局。
2013年國務院發布的《關于加快發展養老服務業的若干意見》鼓勵發展養老金融，隨后國家發展改革委、民政部聯合召開的新聞通氣會上透露，中國將逐步試點開展老人住房反向抵押養老保險，具體政策由保監會牽頭將在2014年出臺。
2014年6月23日，中國保監會發布了《中國保監會關于開展老年人住房反向抵押養老保險試點的指導意見》表示自2014年7月1日起至2016年6月30日起在北京、上海、廣州、武漢試點實施老年人住房反向抵押養老保險。但是我國將資產留給孩子的傳統觀念與以房養老的理念背道而馳，使得這種模式的推進舉步維艱。
養老信托的基本思路 養老信托也是金融模式的一個重要方面，通過信托產品可以有效保護養老消費者的消費權益。養老信托的實質是將現有養老社區去化的兩方法律關系轉換為養項目投資者、養老服務運營商個人客戶與信托公司的三方關系，由信托公司作為中立人，平衡并保護養老項目投資者與個人客戶雙方的權利義務。
對于養項目投資者而言，利用信托機制改造現有養老地產盈利模式，對外發行養老信托產品，可以拓寬銷售渠道，增加產品和服務的公信力，有效提升保護消費者權益的能力。
對于消費者而言，養老消費信托模式可以確保消費者的養老物業居住權益或押金債權與養老地產開發商的經營風險有效隔離，并通過一次性躉交公寓服務費的方式，避免未來租金上漲風險，提升老年消費者的長期消費權益保護。目前養老信托產品有租賃型養老消費信托和股權型養老消費信托兩種。
1.租賃型養老消費信托
租賃型養老消費信托交易結構 租賃型養老消費信托的產品設計是將養老會籍卡中的居住權益與服務權益進行分離，并將養老房間的居住權益轉換成養老消費信托。個人客戶通過購買養老消費信托，指定信托公司向投資者租賃養老房間，從而間接獲得養老房間的租賃使用權。為保障個人客戶的居住權益，項目公司向信托公司提供房產抵押，項目公司股東向信托公司提供股權質押。如果信托化去化僅針對單一項目，則是單一養老消費信托；如果信托化去化針對的是一組項目，則是分時旅居消費信托。
2.股權型養老消費信托
股權型養老消費信托交易結構 股權型養老消費信托則是由信托公司發行信托計劃收購項目公司股權，信托計劃成為項目公司新股東。個人客戶出資認購信托計劃成為投資人。同時，個人與項目公司簽訂《長期租賃協議》，個人成為標的項目的長期租客。這樣可以通過信托計劃持有項目公司股權，實現個人居住權益與項目公司之間的破產隔離。
金融模式可以為擁有足夠不動產但養老金不足的老年人提供新的養老途徑，未來將成為商業養老保險的補充。隨著國人觀念的轉變和模式的成熟，金融模式未來可期！
六、CCRC養老社區盈利模式小結
CCRC養老社區盈利模式對比 CCRC養老社區的每個盈利模式都具備各自的優勢與劣勢，具體盈利模式的選擇要綜合考慮政策、土地性質、投資者對資金回收的要求、企業的資源、當地客戶的接受度等多種因素。從目前開業的CCRC養老社區項目來看，行業也在不斷探索和嘗試，從發展初期的單一盈利模式逐漸向復合型盈利模式發展。如親和源完全采取會員制模式，而2015年開始運營的泰康之家·燕園則選擇了保險模式與會員制模式的組合方式，天地健康城采取了產權和租賃混合的模式。未來，各種盈利模式將會日趨成熟，不同盈利模式之間的組合也會碰撞更多的可能。
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